Die Verkaufsgespräch Phasen

Die Phasen eines Verkaufsgesprächs sind immer wieder ein sehr viel diskutiertes und erfolgskritisches Thema, weil sich in jeder Phase entscheidet, ob der Verkaufsprozess zum Erfolg geführt werden kann oder nicht. Im Verkaufstraining sind diese Phasen ein sehr gefragtes Übungsfeld. Ich habe deshalb extra eine Webseite geschaffen, die sich mit der Verkaufsgesprächsführung intensiv befasst: weiterlesen

Weshalb die Neukundenakquise so vernachlässigt wird

Die meisten Verkäufer fürchten die Neukundenakquise, wie der Teufel das Weihwasser. Dabei ist es so wichtig, ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Stammkunden-Umsatz und Neukunden-Umsatz zu haben. Wer sich bei seiner Zielerreichung ausschließlich auf die Stammkundschaft stützt, der hat solange Ruhe, bis ein umsatzstarker Stammkunde abspringt. Jeder Umsatzverlust führt sofort zu Liquiditätsproblemen. Wie ein gesundes Umsatz-Verhältnis aussieht, können Sie hier weiterlesen

Wie werde ich finanziell unabhängig?

Diese Frage scheint viele Verkäufer zu bewegen. Weil ich sehr gerne für den Erfolg meiner Mitmenschen arbeite und ich nicht für jeden Tipp gleich Geld nehme, verrate ich jetzt drei Geheimnisse des Finanzerfolgs.

Geheimnis #1
Programmiere dich voll auf dein Ziel und verbringe deine Zeit mit deinem Vorhaben.

Inwieweit ist ein Mensch bereit, sich für seine Sache voll und ganz aufzuopfern? Wer die finanzielle Unabhängigkeit wirklich will, verzichtet auf so manches Vergnügen und beschäftigt sich überwiegend, bis ausschließlich mit der Tätigkeit, die ihm die finanzielle Unabhängigkeit bringen soll. Der Erfolg kommt nicht über Nacht und schon gar nicht von selbst. Es bedarf großer Einsätze, Bewältigung von Rückschlägen, Selbstdisziplin und Ausdauer, um ein anspruchsvolles Ziel zu erreichen.

Ein Verkäufer hat einen großen Vorteil. Er braucht sich seine Tätigkeit nicht erst suchen. Es gibt im Verkauf acht erfolgskritische Schritte, wenn man diese beherrscht, dann tritt unwillkürlich ein unerwartetes Umsatz- und Deckungsbeitragswachstum ein, das sich letztendlich in seinem super Einkommen niederschlägt.

Geheimnis #2
Lebe bescheiden und vermeide es, unnötige Schulden zu machen.

Finanziell unabhängige Menschen befolgen eine ehernes Gesetz, das da lautet: "Gebe weniger Geld aus, als du einnimmst." Vermeiden Sie es Ihr Geld in Konsumgüter zu stecken und vermeiden Sie es Kredite aufzunehmen, um Konsumgüter zu kaufen. Konsumgüter sind Dinge, die an Wert verlieren. Dazu gehören: Möbel, Autos, Urlaub, Kleidung, Dekoartikel usw. Verringern Sie an dieser Stelle Ihre Ausgaben auf das Nötigste. Wozu brauchen Sie das 15. Paar Schuhe, wenn  Sie nur drei oder vier Paar Schuhe tatsächlich anziehen? Verschenken Sie die Dinge, die seit einem Jahr nicht einmal mehr ansehen. Entrümpeln Sie Ihren Keller, Ihren Dachboden und damit Ihr Unbewusstsein. Vereinfachen Sie Ihr Leben.

Investieren Sie lieber in werterhaltende und wertsteigernde Werte. Investieren Sie 20 Prozent Ihres Vermögens in Gold. Gold ist eher kein Spekulationsmotiv, aber es übersteht Währungskrisen. Gesunde Währungen richten sich an den Goldvorräten aus. Wenn Sie Ihr Vermögen vermehren möchten, dann investieren Sie in Immobilien und Aktien. Mit Immobilie ist zum Beispiel die Wohnung gemeint. Eine kleine Eigentumswohnung, die Sie vermieten (1 bis max. 3 Zimmer) mit bester Bausubstanz, in einer Wohngegend, die sehr gefragt ist. Auf keinen Fall selbst drinnen wohnen. Die Großstadt ist dem Land vorzuziehen. Wenn Sie in Aktien investieren, dann heißt das, dass Sie ein Teil Ihres Vermögens direkt in Unternehmen anlegen. Vermeiden Sie irgendwelche undurchsichtigen Fonds und Wertpapierkonstruktionen, die Sie selbst nicht durchschauen können. Legen Sie Ihr Geld nur in Märkten an, deren Dynamik Sie verstehen, wo Sie wissen, wie sich dort die Aktien entwickeln und die Sie interessant finden. Lassen Sie sich auf keinen Fall dazu überreden, ein Finanzprodukt zu erwerben, das Sie selbst nicht durchschauen.

Geheimnis #3
Denke großzügig und korrigiere gegebenenfalls dein Mindsetting.

Sollten Sie schlecht über finanziell unabhängige Menschen Denken, dann  ist das sehr hinderlich, wenn Sie selbst so ein Mensch werden wollen. Entwickeln Sie eine gesunde Einstellung zu Geld. Machen Sie sich nie das Geld zum Ziel. Geld ist nicht die Ursache des Erfolgs, Geld ist lediglich die Wirkung.

Sie müssen bereit sein, das Unmögliche für möglich zu halten. Sie müssen bereit sein, das Unmögliche anzustreben, damit Sie das Mögliche erreichen können. Diese Weisheit kommt von Hermann Hesse. Wer nur in der täglichen Realität verhaftet ist und keine Fantasie zulässt, wird nur das bekommen, was seine Realität gerade zulässt.

Gewöhnen Sie sich ein konstruktives Denken an und üben Sie sich in gewaltfreier Kommunikation und verringern Sie die Beschäftigung mit destruktiven Denkmustern wie: das geht nicht, das kann ich nicht, das schaffen wir nie.......

Die 3 Säulen des Verkaufserfolges

Immer wieder wird mir die Frage gestellt: "Was muss ich erfüllen, um als professioneller Verkäufer wahrgenommen zu werden?" Meine Antwort klingt einfach: "Du musst Dich wie ein professioneller Verkäufer verhalten!" Das ist aber einfacher gesagt als getan. Die innere Einstellung ist für die äußerliche Erscheinung ausschlaggebend. Und an dieser kann man arbeiten.

Wer die folgenden 3 Fragen schlüssig beantworten kann, der befindet sich auf dem besten Weg.

1. Wer bist Du?

Hier darf weder der Name noch der Beruf stehen. Wenn ich diese Frage beantworten soll, dann sage ich, dass ich ein Schöpfer auf Erden bin. Ich habe vor 26 Jahren ein Bildungsinstitut von Null an gegründet und aufgebaut. Mit meiner Idee kann ich Menschen beschäftigen, die damit ihren Lebensunterhalt verdienen. Darauf bin ich besonders stolz.

2. Was haben Deine Kunden davon, dass es Dich gibt?

Diese Frage ist im Minimum genauso anspruchsvoll, wie die erste Frage. Ich antworte darauf, dass ich meine Kunden erfolgreich mache, indem sie mit meinen Konzepten ihre Persönlichkeits-, sozialen und methodischen Kompetenzen ausbauen und entwickeln können. Die Persönlichkeit ist für den Erfolg ausschlaggebend. In den Genuss dieser Vorzüge kommen Führungskräfte, Verkäufer, Personalentwickler, Sekretärinnen und alle Menschen, die in ihren Berufen erfolgsorientiert kommunizieren müssen.

3. Was erlebt ein Kunde, wenn er mit Dir in Berührung kommt.

Meine Antwort darauf ist, zu allererst bekommt er eine ganze Portion Wertschätzung und zuguterletzt nimmt jeder Kunde einen echten Mehrwert aus jeder Begegnung mit mir mit. 

So, jetzt sind Sie an der Reihe, wenn noch nicht geschehen.

Was ist Reichtum?

Heute hat mich ein Verkäufer gefragt: "Wie kann ich das Ziel Reichtum erreichen?" Da habe ich ihm den Tipp gegeben, sich nie den Reichtum zum Ziel zu machen. Denn Reichtum ist ein Weg. Das besondere an diesem Weg ist, dass man erst reich werden muss, dann kann es sein, dass es auf diesem Weg auch einen Geldsegen geben kann. Am Ende des Weges steht der Tod und empfängt den Wanderer. Wenn er jetzt nur viel Geld hätte und sonst nichts, dann ginge er ganz schön leer aus.

Was ist hier passiert? Der Kollege hat Ursache und Wirkung verwechselt. Wenn ich jemandem Vorschlage, dass man, wenn man reich werden will, wie ein Reicher denken muss und wie ein Reicher handeln muss. Dann kommt sofort die Antwort: "Geht nicht, weil mir das Geld dazu fehlt!" Daran können Sie sofort erkennen, dass hier eine Verwechslung vorliegt. Das Geld ist die Folge von Reichtum und nicht die Ursache. Weil diese Tatsache verkannt wird, werden so wenig Menschen jemals reich.

Mein Verkäufer fragt mich: "Wie denkt und handelt denn so ein reicher Mensch?" Da habe ich ihm diese Checkliste geschenkt: Checkliste Hier stehen alle Schritte drinnen, die man gehen muss, um reich zu werden. Weil mein Verkäufer jetzt diese Liste hat, nimmt er obendrein an einem gratis E-Mail-Webinar teil. Dort wird jeder Schritt in der Checkliste genau erklärt. Und jetzt sind Sie dran!

Den Verkauf zu schwächen oder abzuschaffen, ist wirtschaftlicher Selbstmord!

Die besten Ideen und Produkte kämen nie an die Frau oder den Mann, wenn es den Verkauf nicht gäbe. In den letzten Monaten und Jahren gibt es zunehmend KMU's, die Ihre Verkaufsorganisation verkleinern. Bei Umsatzrückgängen ist es zielführender, die Verkaufsstrategie zu überdenken, anstatt den Hahn zuzudrehen. Ein professioneller Verkauf ist das beste Mittel gegen Krisen.

Woher ich das weiß? Weil ich selbst eine starke Verkaufsmaschinerie aufgebaut habe, die jede Krise an uns vorbei ziehen ließ. Mein Bildungsinstitut wird in diesem Jahr 26 Jahre jung. Inzwischen bin ich auch als Strategieberater tätig und verdinge mich als Interimsmanager, um Verkaufsprozesse bei meinen Kunden zu installieren, die ihnen laufend Umsatz und Gewinn bescheren.

Manager und Führungskräfte, die nur auf die Kostensparseite schauen, verlieren auf Dauer den Blick für neue Chancen. Das Gegenüber von Kosten sind die Investitionen. Kosten verbrauchen Geld, Investitionen bringen Geld. Wer also gute Produkte und/oder nutzbringende Dienstleistungen anbietet, der kann in dieser Zeit nur gewinnen, vorausgesetzt, es gibt eine Verkaufsmannschaft, die im Markt agiert.

Kleinkariertes Denken fördert jede Krise

Erfolg ist ein Abenteuer. Gerade in Zeiten wie diesen, wenn die Auftragsdecke immer dünner wird. Einige Verkaufsleiter klagen darüber, dass die Mitwerber, zum Beispiel, die Preise besser verhandeln und erfolgreicher sind: "Wir haben uns auch schon überlegt, etwas zu tun. Aber wenn wir etwas für unseren Vertrieb tun, dann kostet das ja Geld!" Nona! Doch dahinter steckt die pure Angst vor dem Umsatzminus. Jedoch lähmende Angst macht uns handlungsunfähig. Bringt die jetzige Vertriebspolitik uns nicht weiter, dann ist es höchste Zeit, unverzüglich eine konstruktive Veränderung einzuleiten, anstatt wie das Kaninchen vor der Schlange zu sitzen, um auf den Tod zu warten. Wird noch mehr Energie in eine unwirksame Vorgehensweise gepumpt, dann werden die Misserfolge verstärkt. Anstatt die Situation zu verbessern, wird das Dilemma immer schlimmer, 

Eigentlich sollte die bestehende Verkaufsstrategie überarbeitet werden, anstatt sich von der angeblichen Krise entmutigen zu lassen. Die Krise ist keine äußerliche Bedrohung, der wir machtlos ausgeliefert sind, sondern eine Situation, die durch unser Denken herbeigeführt wird. Ganze Märkte liegen brach, weil viele Verkäufer nicht den Mut aufbringen, die Chancen zu ergreifen, um neue Märkte schrittweise zu erobern. Viel lieber besuchen sie ihre Stammkunden und die werden in so machen Branchen auch immer weniger. Weshalb? Weil es einen Trend gibt.  Immer mehr Produktionsbetriebe wandern in den fernen Osten ab, warum auch immer. Da verlieren nicht nur MitarbeiterInnen ihren Arbeitsplatz, sondern auch Verkäufer profitable Kunden. Allerdings wandern die Betriebe nicht von heute auf morgen aus, sondern sie kündigen ihre Vorhaben ca. 12 Monate oder sogar noch früher an. Anstatt jetzt neue Kunden zu gewinnen, beginnt eine 12-monatige Trauerfeier. Die Kapitäne stehen auf dem Deck und gucken zu, wie das Schiff langsam sinkt. Soll 2015 das Jahr der Rekordpleiten werden?

Ob das so kommt liegt an uns. Wir können den Kurs ändern, indem neue Erfolgsstrategien im Vertrieb greifen. Wo man sich entsprechendes Rüstzeug holen kann? Dann schauen Sie mal hier nach: Ausbildung zum Verkaufsprofi

Die beste Zeit für Verkaufsaktivitäten

Gestern ist vorbei, was man gestern versäumt hat, ist im Prinzip nicht mehr aufholbar. Morgen ist noch nicht da. Da kann man höchstens davon träumen, was man morgen alles vor hat. Die einzige Zeit in der man handeln kann, ist das Hier und Jetzt. Heute kann man akquirieren, Bedarfsermittlung betreiben, Angebote legen und präsentieren, Preisgespräche führen und Vertragsabschlüsse herbeiführen. Na logisch, werden jetzt viele sagen!

Doch im Verkauf spielt diese Tatsache, über den besten Zeitpunkt für Verkaufsaktivitäten, nicht immer die Hauptrolle. Eine Nachbarin erzählte mir diese Woche, dass Sie einen Verkäufer einer namhaften Firma für die Herstellung und Errichtung von Gartenzäunen, darum bat, Ihr einen Kostenvoranschlag für die Einfriedung ihres Grundstückes zu erstellen. Der Verkäufer sagte zu, dass sie den Kostenvoranschlag bis nächste Woche Mittwoch vorliegen hat. Seit dem sind 4 Jahre vergangen. Den versprochenen Kostenvoranschlag hat sie immer noch nicht, aber einen schönen Zaun, hat sie inzwischen um ihr Grundstück gezogen, nur mit einer anderen Firma. Gestern habe ich erfahren, dass in unserer Gegend ein namhafter Zimmermannsbetrieb, der in ganz Österreich tätig ist, Konkurs in diesem Jahr anmelden muss. Bis Herbst 2015 soll er abgewickelt sein. Dieser Betrieb hat in fast allen österreichischen Bundesländern Filialen. Als ich den Namen hörte, den ich jetzt hier nicht nenne, dachte ich, mich trifft der Schlag! Dieser Betrieb war häufig für uns tätig. Er hat unsere Einbauküche, Vorräume, unser Bad und Kinderzimmer ausgestattet, maßgeschneidert natürlich. Das ist zirka drei Jahre her. Ungefähr zum gleichen Zeitpunkt begannen wir, ein schönes Gartenhaus zu bauen. Wir luden wieder diese tolle Firma ein, uns einen Kostenvoranschlag für die Planung, Herstellung und Installation, einer größeren Hausbar und einer Essecke, mit Tisch, Sesseln und einer Bank, zu unterbreiten. Trotz Urgenzen unsererseits, warten wir heute noch auf den Kostenvoranschlag. Inzwischen haben wir alle Vorhaben verwirklicht, aber mir einem anderen Lieferanten.

Wenn der Verkauf nicht richtig taktet, dann bekommt der entsprechende Betrieb, eher früher als später, Liquiditätsprobleme. Wie viel Betriebe könnten Konkurse vermeiden, wenn sie ein innovatives Management und einen gut funktionierenden Verkauf hätten.

"Ausbildung kostet Geld, Unwissenheit ist teuer!"

So lautet das berühmte Zitat von John F. Kennedy. Das trifft ganz besonders auf den Verkauf zu, wenn Menschen ohne Ausbildung ins kalte Wasser geworfen werden.

Ungenügend ausgebildete Verkäufer haben Probleme mit:

• der Akquisition und folglich zuwenig Termine.
• der Bedarfsermittlung und präsentieren im Erstgespräch ihr Unternehmen, anstatt den Bedarf des Interessenten professionell zu ermitteln. Folglich entwickeln sie falsche Vorstellungen über das Kundeninteresse.
• der abschlussorientierten Angebotslegung und schreiben null 815 Angebote, die den Verkäufer vielleicht begeistern, aber nicht den Kunden nicht interessieren.
• der Einwandbehandlung und laufen dadurch Gefahr frühzeitig aus dem Verkaufsprozess herauszufliegen.
• der Preisverhandlung und lassen dadurch zu, dass der Preis unverhältnismäßig gedrückt wird.
• der Motivation, weil ihnen jeder Schritt im Verkaufsprozess große Schwierigkeiten bereitet.

Das Ergebnis liegt auf der Hand:

1. Umsatzziele werden nicht oder nur mäßig erreicht, das führt über kurz oder lang zu Liquiditätsproblemen
2. Schlechte Deckungsbeiträge, das führt zu Renditeengpässen.
3. Diese Folgen sind wirklich teuer und das passiert, wenn man am falschen Ende Spart.
4. Gerade in Krisenzeiten, kann eine Top Verkaufsmannschaft den Spieß umdrehen und Gefahren in Erfolge verwandeln.

Hier finden Sie einen Top-Lehrgang, in dem blutige Anfänger im Außendienst ebenso, wie bestehende Verkäufer zu Verkaufsprofis ausgebildet werden. Das Lernziel am Ende dieses 4-teiligen Lernprozesses ist - die Auftragserteilung. Und so geht es dann in Zukunft weiter, ein Auftrag nach dem anderen. Traumhafte Wachstumsziele werden erreicht. Maximal 8 TeilnehmerInnen erhalten eine ganz persönliche Betreuung. So amortisiert sich die Bildungsinvestition kurzfristig.

Hier bekommen Sie mehr Details: Verkaufsprofi-Lehrgang mit dem Ausbildungsziel, Auftragserteilung.

Benötigen Sie ein außerordentliches Umsatzwachstum?

Dann folgen Sie jetzt dem genialen Plan, den ich für Sie entwickelt habe. Ein echter Verkaufsprofi macht Unmögliches möglich: CiT-Verkaufsprofi